中燃增值业务销售机会经验总结 -z6尊龙app官方网站
中国燃气控股有限公司企业标准
zr-zzyw-c002-20**()
**中燃实施新居民用户到客服中心签订用气合同
创造增值业务销售机会的经验总结
目录
引言…………………………………………………….….……….3
一、背景及思路………………………………………………….3
二、业务流程………………………………………………….3
三、增值业务产品的销售策略………………………….……6
四、实施的保障………………………………………………8
五、实施的效果………………………………….……………11
六、经验总结………………………………………………….12
附件
引言
20**年7月，**中燃针对新居民用户(指新建楼盘小区的居民用户，以下简称“用户”)签订用气合同业务做了调整，由原来上门签订用气合同的业务形式调整为“新居民用户到客服中心签订用气合同”
(以下简称“此举措”)的业务形式，促进了**中燃燃气具和保险等增值业务产品的快速增长。实施此举措后第一年，燃气具销售收入1869万元，同比增长了117.1%，保险销售额为668万，保险代理费收入267万元，同比增长了129.7%;第二年，燃气具销售收入2859万元，同比增长53%，保险销售额为965万元，保险代理费收入386万元，同比增长44.5%，现就此经验总结如下。
一、背景及思路
(一)背景
截止目前**中燃的已开通居民用户44万户，现有七个客服中心分布在**市各城区，是集充值缴费、业务办理、投诉咨询、产品销售为一体的综合型服务网点。**中燃为提升客服中心的影响力、加深用户服务体验、保障用气合同签订率和提升增值业务产品销量，于20**年7月开始实施此举措。
(二)思路
首先，指定用户到客服中心签订《居民用气合同》，可促使居民用户主动寻找与其距离最近的客服中心，并在居民用户之前相互传播，提高客服中心知名度。
其次，用户到客服中心签订《居民用气合同》，能保证资料的完整性和录入的及时性，并且通过现场讲解，可加深用户对安全使用管道燃气的认识。
最后，大部分用户签订《居民用气合同》时还未购买燃气具产品，此时可引导用户购买我司客服中心的燃气具产品，同时还可推销保险、波纹管、报警器等相关燃气安全产品。
二、业务流程
(一)流程设计
**中燃实施此举措后，结合现有增值业务产品的特性，重新梳理和设计了用户到客服中心签订《居民用气合同》的业务流程，为不同增值业务产品提供了最佳的销售时机。详细流程如下图：
(二)流程说明
第一步，由市场部与新小区开发商洽谈并签订《燃气入户合同》。
第二步，由市场部将新小区的信息(包括地址、有几栋、每栋有哪些户型等)提供给客服部，客服部负责在客服系统新建一个新小区信息。
第三步，由增值业务部人员通知用户到客服中心签订《居民用气合同》，主要分三个时间段进行：
①交房前，新小区物业会通知用户交房，此时增值业务部人员会跟小区物业沟通将《管道天然气设施安装指南》送到物业处，物业会将《管道天然气设施安装指南》装入用户的交房资料袋中，详见附件1。
②交房现场，由业务员向用户发放《管道天然气设施安装指南》，引导用户到客服中心签订《居民用气合同》。
③交房过后，物业工作人员会在用户办理新房装修时每人发一份《管道天然气设施安装指南》，并将相应的业务流程贴在物业办公室墙上，详见附件2。
第四步，用户携带相关材料到客服中心，具体需要的资料如下：
①业主本人的身份证明及房产证明的原件、复印件;
②他人代办提供房产证明原件、复印件、业主本人及代办人身份证明原件、复印件;如无法提供业主本人身份证明原件的，可携带业主本人的身份证明复印件及业主代办委托书、房产证明原件、复印件、代办人身份证明原件、复印件办理;(房产证明包含：房产证、购房合同、购房发票、单位证明等)。
第五步，客服人员受理业务并录入用户信息(包括姓名、身份证号、用气合同编号、z6尊龙app官方网站的联系方式、房号等)，与此同时向用户推销保险。
第六步，客服人员与用户签订《居民用气合同》，如果上一步保险销售未成功，此时继续推销保险。
第七步，若用户购买保险，则在系统中备注保险有效期，若没有购买，则有效期为空，后期继续推销保险。然后打印业务受理单，并告知用户上门安装时限。
第八步，用户签订《居民用气合同》后，客服人员会引导用户到燃气具导购员处了解户内燃气设施和燃气具安装注意事项，通过这一步将用户引导到燃气具展示的区域，避免用户办理完业务就离开客服中心，为销售燃气具提供机会。引导用户的通常话术：“请您移步到旁边工作人员处了解户内燃气设施和燃气具安装注意事项，另外我司还可为您提供全方位的服务，在本厅购买燃气具包送包装，与开通同步，价格实惠品质保证，欢迎向工作人员了解”。
第九步，导购员给用户简单讲解户内燃气设施和燃气具安装注意事项，并同时了解用户是否购买适用管道天然气的燃气具，如果没有购买，则导购员会向用户推销燃气具。
第十步，如果用户现场购买燃气具，则用户服务结束。
第十一步，用户未当场购买燃气具，则需登记用户相关信息，了解用户购买意愿。
第十二步，根据登记用户信息进行回访，引导可能购买的用户到客服中心购买燃气具。
三、增值业务产品的销售策略
**中燃实施此举措后，对燃气具和保险两个产品的销售策略也做了相应的调整，具体如下：
(一)保险产品销售策略
1、精准把握销售时机
推销保险最佳的时机就在流程中的第五步和第六步，首先因为用户刚开始接触管道天然气，此前没有使用经历，对天然气的使用安全性还有不确定心理，此时保障意识比较强，更能接受保险产品，其次，在签订《居民用气合同》这个环节推销保险，让用户感觉燃气公司在给用户提供保障。
2、实用有效的销售技巧
(1)在客服中心电视屏幕上播放燃气事故后的画面，用户看到后触目惊心，能对用户形成一定的心理压力，增加用户的保障意识。
(2)保险主要以保险卡的形式销售，通常不向用户开提供收据或发票，除非用户强烈要求，但针对要开收据或发票的用户，可以向用户说明保险卡激活的时间只能是开发票当天，而不开发票和收据则可以由用户预定激活时间。
(3)推销保险的时候，重点强调用户可以得到保障，而淡化保费。
(4)推销保险时告诉用户，隔壁的用户也已经购买了保险产品，或者新小区其他用户也已经购买保险产品，让用户形成对比心理。
(5)巧妙介绍保险产品。**中燃目前主要销售的保险产品是100元保1年、200元保3年、300元保5年;则可将200元保3年产品说成“买2年送1年”、将300元保5年产品说成“买3年送2年”;如此让用户感觉到优惠和赠送，有利可图，增加吸引力。
3、巧妙的推销话术
客服人员在推销保险时常用的话术：“工程安装费中未包含燃气保险，现燃气保险正在做活动，买1年的保险是100元，买2年送1年，买3年送2年，买的时间越长价格越优惠，这给予了自己及家人一份安全保障，如在房子范围内发生相关燃气意外事故，人员及财产有损失时将有相应的赔偿，赔偿金额每人每年30万，财产30万，这份保险保费低保障大，很多用户都会选择办理，现在方便的话为您一并办理吗”。
(二)燃气具产品销售策略
1、精准把握销售时机
燃气具销售的最佳时机是在流程中的第九步，导购员给用户讲解户内燃气设施和燃气具安装注意事项，此时用户对于导购员的专业性是比较信任的，并且来客服中心签订《居民用气合同》的用户，大部分房子还没装修，也还没购买家庭用具和电器产品，此时用户的购买意愿是最强的，所以这个节点向用户推销燃气具成功率比较高。
2、实用有效的销售技巧
(1)向用户讲解户内燃气设施和燃气具安装注意事项，此时让用户感受到我们的专业水平，建立用户对我们的信任。
(2)向用户传达在客服中心购买燃气具可以实现送货、安装、通气一站式服务，并且每年还要两次安检服务。
(3)用赠送天然气的促销手段吸引用户，因用户本身来办理天然气业务，赠送天然气可以让用户得到了实实在在的优惠。
(4)先收部分定金，送货上门后再收尾款。部分用户到客服中心时身上带的钱不是很多，用户有可能因为钱不够而放弃购买离开客服中心，此时采取收取部分定金的形式，让用户先成交，等送货上门后再交尾款，用户通常都乐意接受这样的方式。
(5)做好用户信息登记和跟踪。并不是每个用户都会立刻购买燃气具，会有
各方面的原因离开客服中心，此时要登记号用户的相关信息，并在后期电话沟通跟进，将潜在的用户引导回来购买燃气具。详见附件3。
3、巧妙的推销话术
燃气具的销售通常时间比较长，个体之间的销售过程差异比较大，通常导购员会判断用户的特性和心理采用不同方法和话术。例如，用户是教师，导购员则会说“凭教师证可享受**折扣。。。。。”等。通用的话术“我们是专业的燃气公司，销售的也是专业燃气具，而且是厂家直销，价格非常优惠，比苏宁、国美等卖场便宜，关键是我们能提供送货、安装、通气一次性完成的服务…….”。
四、实施保障
(一)公司动员
**中燃针对此举措的实施，组织了专项动员会，通过动员会向全体**中燃员工传达实施此举措的内容和精神，并要求各部门贯彻执行，确实做好用户到客服中心签订《居民用气合同》的各项工作。
(二)客服中心调整
**中燃实施此举措后，客服中心工单量翻倍增长。为应对激增的业务量，**中燃针对客服中心做了以下几个方面的应对调整：
1、客服中心升级改造，增加营业柜台。除20**年新建的两个客服中心外，余下四个客服中心服役已超3年，**中燃按集团vi标准对这个四个网点进行全面装修升级，改造后所有客服中心柜台数从18个增为26个。
2、按业务大类设定专办柜台。增加柜台后，客服中心按主要业务模块将柜台分为三类：充值柜台、报装柜台、综合柜台。因为签订《居民用气合同》业务办理时间较长，新用户较多的客服中心可设两个报装柜台，以减少用户等待时间。
3、调整部分网点营业时间。增加柜台对应需增加人员，按集团标准及实际排班需求，每个柜台配置人数为1.5-2人，在财年编制内无法满足。**中燃采取了缩短个别网点的营业时间的办法，由8:00-20:00缩短为9:00-18：00，由此可将早晚班次合并为一个班次，将富余人员调至业务量大的网点，作为该网点增开柜台的配置人员。
4、调整员工上班时间。营业员岗位属于轮休岗，按早晚班制，原每日上班时间为6小时。后因个别网点缩短营业时间衍生出了一班制，为统一所有网点日均上班时间，每日上班时间调整为7小时。因工作时间延长和工作量的增加给员工带来不良情绪，**中燃采取了会议传达、单独面谈等方式开导员工，平稳渡过员工情绪波动期。
5、分流ic卡充值业务。**中燃居民用户的燃气表是ic卡表，一直以来ic卡充值是客服中心的第一大业务，为节省更多的柜台资源办理业务、销售增值产品，**中燃积极开发ic卡银行充值业务，已与农行、中行两大国有银行建立合作关系，在两行的市区内所有网点可办理燃气充值;部分客服中心门前还安装有24小时自助刷卡缴费机。此两项举措分流了部分充值业务，也为用户充值提供了方便。
(三)员工培训
1、客服人员的培训
**中燃实施此举措后，因客服中心客服人员是保险销售的主力军，因此**中燃针对客服人员开展了有关保险业务的系统培训。培训主要有以下几种方式进行：
首先，集中课堂式的培训。前期由增值业务部保险业务员组织保险公司的专业人员给客服人员培训保险产品知识及相应的销售技巧。
其次，一对一培训。针对前期培训接受比较慢的客服人员，通常保险业务员或保险公司的专业人员会对这些人进行一对一的现场培训，使其迅速掌握相关知识和技巧。
第三，情景模拟培训。通过组织客服人员扮演各种角色，模拟用户在客服中心签订《居民用气合同》时销售保险，让客服人员有身临其境的体验，提升客服人员的销售心理素质，克服不敢推销的心理障碍。
第四，个人经验分享。此举措实施以来有部分员工保险销售业绩非常突出，保险业务员会组织这些员工向大家分享自己的销售经验和心得，以便其他客服人员相互学习和采纳。
2、燃气具导购员的培训
**中燃开展燃气具销售的时间比较早，在采取此举措前就有专职的燃气具导购员，导购员的销售经验和技巧都已经比较成熟。因此**中燃针对燃气具导购员主要开展以下几方面的培行：
首先，新流程培训。此举措实施后增值业务部组织所有燃气具导购员集中培训了用户签订《居民用气合同》流程知识，以便现场回答用户的相应咨询。
其次，情景模拟培训。通过组织导购员扮演各种角色，模拟用户在客服中心签订《居民用气合同》后销售燃气具，从而提升导购员的实际销售能力。
(四)激励政策
**中燃实施此举措后，为调动全体员工的积极性和销售激情，围绕各部门和员工的利益，制定了科学合理的激励政策。激励政策根据集团有关绩效考核政策的相关要求，以利益分配向一线员工倾斜，同时兼顾与平衡二线相关人员的利益为原则进行编制。
以保险的激励政策为例，20**财年**中燃实施此举措后，针对保险激励方案做了相应的调整，调整后的提成方案如下：
20**财年**中燃保险激励方案
序号 公司保险代理业务激励对象 提成比例 备注
集团总部对保险增值业务费用比例的规定 1 一线员工
保险销售额*10% 不变
保险代理费收入的50%，即保险销售额的20%。(注：公司的保险代理费=保险销售额*40%)
二线员工
保险销售额*6.3% 调高1.3个百分点
其中：客户服务部 保险销售额*4% 调高0.8个百分点
增值业务部 保险销售额*1.3% 不变
财务管理部 保险销售额*0.5% 不变
话务中心 保险销售额*0.5% 新增
合计
保险销售额*16.3%
低于集团总部规定
通过此提成方案的调整和实施，有效的调动了各相关部门员工的积极性，保障了此举措的有效实施和执行，并促进了保险销售的快速增长。
随着保险业务的不断发展和成熟，20**财年**中燃根据保险业务的实际销售情况和员工的收入情况，又对保险提成方案进行了调整。调整后的提成方案如下：
20**财年**中燃保险激励方案
序号 提成对象 提成比例 备注(比13财年) 提成对比情况
1 一线员工 保险销售额*10%
持平
低于集团提成比例7.48个百分点
二线员工
保险销售额*3.9%
调低2.4个百分点
其中：
一线员工所在部门
保险销售额*2%(服务站按保险销售额*3%提成)
调低2个百分点
增值业务部
保险销售额*1.1%
调低0.2个百分点
财务管理部
保险销售额*0.4%
调低0.1个百分点
话务中心
保险销售额*0.3%
调低0.2个百分点
企管部
保险销售额*0.1%
新增
合计
保险销售额*13.9%
调低2.4个百分点
五、实施效果
**中燃实施此举措后，不论是增值业务产品的销售收入还是员工个人收入都得到了增长。
(一)增值业务产品销售迅速增长
保险的销售和燃气具的销售得到了迅速的提升，具体数据如下表：
项目
类别
20**.7-20**.6
20**.7-20**.6
20**.7-20**.6
实施前一年
实施后第一年
同比增长
实施后第二年
同比增长
燃气保险
代理费收入(万元)
117
267
129.7%
386
44.5%
燃气具
销售收入(万元)
861
1869
117.1%
2859
53.0%
从以上数据可知，**中燃在实施此举措的第一年里，保险代理费收入达267万元，同比实施此举措前同一时间销售额增长了129.7%，第二年保险代理费收入386万元，同比增长了44.5%;而燃气具销售收入达1869万元，同比实施此举措前同一时间销售额增长了117.1%，第二年燃气具销售收入2859万元，同比增长了53%。从数据看，实施此举措后第一年，这两项增值业务产品的销售得到了迅速提升，实施后第二年也保持了很高的增长率。
另，在实施此举措前一年只有9%的用户到**中燃客服中心购买燃气具，实施此举措后第一年就有13%的用户到**中燃客服中心购买燃气具，第二年这一比例上升到19%，由此可知，用户到客服中心购买燃气具的比例大幅提高，增加了**中燃燃气具销售的影响力和市场占有率。
(二)员工收入增加
客服中心的客服人员是销售保险的主力军，因一线保险销售人员的提成为保费的10%，提成相对比较高，客服人员也比较有激情。目前**中燃客服人员销售保险的提成收入人均在2000元左右，如果再加上个人的工资，月收入达4500左右，这样的收入水平在**市已经是中高收入行列。个别销售能力较强的客服人员仅保险销售提成收入就达5000元。
燃气具导购员收入方面同样也比较高，仅燃气具销售提成收入人均在4500元左右，再加上底薪和平时的销售奖励，月均收入在5000元以上，个别销售能力较强的导购员月收入可达7000元以上。
六、经验总结
综上，**中燃实施此举措取得了巨大的成功，不仅促进了增值业务的增长，实现公司的利益的提升;同时也调动了员工工作激情和积极性。具体经验总结如下：
1、引导用户到客服中心签订《居民用气合同》。从新小区开始交房前后就通过各种渠道引导用户到客服中心的办理业务，然后客服中心真诚用心的接待用户，后期对用户进行回访和跟踪，每一个步骤都紧紧相连并且有条有理，让用户觉得到客服中心签订《居民用气合同》的过程非常舒适，提升了用户良好体验。
2、正确的增值业务销售策略。销售策略的高明之处在于利用用户对管道气的不确定性以及我司员工表现出的专业性把握住了保险和燃气具的销售时机，并结合相应的销售技巧促使了用户的购买行为。
3、完善的保障体系。首先从公司全体员工思想意识的统一，到客服中心的各项业务的调整，再到一线员工的培训以及完善的激励政策等一系列的措施为用户到客服中心签订《居民用气合同》的举措提供了强有力的保障。
4、良好的销售业绩。**中燃通过此举措的实施，实现了良好的增值业务业绩。20**财年**中燃居民在册用户34.5万户、新增点火用户7.5万，保险代理费收入366万元，即毛利润366万元;燃气具销售收入2890万元，毛利率为35%，毛利润为1004.5万元。
5、此经验值得各项目公司学习和借鉴。项目公司可结合自身的实际情况编制适合当地市场环境和用户环境的可行性方案，根据需要安排人员到**中燃深入的了解和学习各环节的细节内容和操作过程。
总部增值业务部
20**年9月7日
附件1
备注：以上提到的报装是指申请开通天然气。
附件2
备注：以上提到的报装是指申请开通天然气。
附件3
物业经理人网-www.pmceo.com篇2：作好销售预估之经验总结
作好销售预估之经验总结
作为第一线，销售部的销售预估起着重要的作用！
作好销售预估，将会对原物料的采购、生产安排及储运管理等大有裨益！但是如何作好呢？将是一个长期的分析总结的过程，可以尽善尽美。
单从销售来看，现在的市场已经是以消费者为核心的买方市场，市场已经由寡头竞争向多头或者完全竞争过渡，生产同质产品的厂家增加了，消费者可以寻求到更多的替代产品进行消费，因此，市场竞争是激烈的。要作好销售预估，必须从市场出发，弄清消费者的需求，顾客在信息透明化的购买环境下消费，可以选择自己满意的产品，从质量、数量、价格、服务、附加值上得到满足，因此，要做以需求为导向的销售预估，才能准确把握市场需要！
但是完整的销售预估是与多因素相关的．首先是结合目标。市场部给定的目标分到省公司、省公司调整后会给销售部一个基础目标，接下来是目标分解。在分解到每个区域时，要结合每个区域的市场基础，确定其今年的成长率。目标确定后它就是我们作销售预估首先要参考的要素了．
比如说去年我们销售部销售了200万，今年要成长10%，那么去年哪些区域因为一些特殊原因，如经销商资金短缺、不配合、天气情况不好、竞品在此区域重点投入等造成我公司产品并没有达成正常销售或者说没有饱和，因此，在考虑成长率时就要考虑适当增加，将10%提高到11%，其他区域则想相应降低1%的成长率。
其次结合往年的销售数据。往年完整的销售数据是提供未来销售预估的重要依据。其中包括品项、销售数量、影响销售的重要因素、客户的实际销售库存等。对于这些资料必须要系统完整的。
如果有新品上市，或者产品调整，一些旧产品已经推出市场，则需要在产品上调整业绩增长点。比如说**年好当家开始瘦身并退出了销售，同时新产品已经上市，最开始会保守或乐观的估计销售，但是10年就应该准确的预估了，因为有了一年的销售资料作为参考，因此要对以往的销售资料作详尽的分析。比如说**年新品的月均销量为20万，今年根据其市场成熟度确定其成长率，就目前来说，新品还处于市场品牌塑造阶段，在推广等拉力下，应该还有成长，要做的就是准确地预估其成长速度，再作出成长率。
在做品项预估时，要综合上年度销售数据，而在品项上要根据上月或上上月销售品项构成作出本月预估时各品项的占比情况，这样比较准确，但是要剔除上月销售中本身因缺货而导致销售品项结构的改变，使其更具客观性。
再次是要作好业绩修正。对于各个大区每月的销售进度、一些客观因素进行追踪，每个区域都应该有一个对业绩的预估，一线的的预估更具参考性，因为一线人员，能确切地把握目标的达成情况，如果因为一些非业务层面因素，导致业绩不能按目标达成，那么就应该如实回报其修正后的销售预估。将各大区的修正销量进行综合，再对销售部上月的销售预估进行调整，使其预估误差范围更小。
2月份会做3、4两个月的销售预估，然后3月份会做4、5两个月的销售预估，2月分做4月份的销售预估时，品项占比结构依据的是1月的，3月份做4月份的销售预估则是依据2月的各品项销售占比，如何作出品项的调整呢，在第二次修正时，绝不可以简单的按照2月的销售品项结构，最好是去1、2月的平均占比，因为2月过年，有的品项缺货，造成品项在销售上不能真实的反映市场需要。同时，第一次做4月份预估时，可能是按照100%，那么在第二次时可能要对整体达成作出调整，3月学校开学店老板都大规模的拿货，在月底盘存经销商的库房时，发现基本已经分销出去，但是下游及终端仍有库存压力，那么4月的目标就需要降低了，如果第一次是按照100%预估的，那么在第二次修正时，则根据实际调整为90%或95%，这样可以避免出现太大的预估误差。
准确的销售预估，可以为企业节约生产、仓储管理成本，可以减少财务开支，可以把握产品的市场销售，增加业绩，因此，价值巨大！
篇3：销售人员送礼经验总结
礼品册兑换流程
商务送礼:销售人员送礼经验总结
做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的，针对性，个性化,这样效果好点：
常规的客户对待礼品表现在：
1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的;平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。
2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。
3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。
4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的!
赠送的礼品主要分为以下4种类型：
1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。
2、摆设型：台历、招财猫(类似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶摆设”等。
此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。
3、代币型：交通卡(当然是冲了值的)、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西!
4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时?不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。
赠送礼品的有哪些方式直接有效：
1、直接带去客户公司送给本人。
2、交给秘书或前台代转(当然要注意包装，不能走光哦~)。
3、快递!(同样注意包装问题)
4、约客户出来坐坐，同时送上。
5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便(换位思考很重要)。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情!
回扣这个事情就向官场里的送礼一样，是一种非常注重技巧的艺术，太过了不行，少了也不行，业务员一定要有仔细观察，准确判断，才能做到让客户开开心心的拿回扣，开开心心的给你下单。
兴趣是最好的老师，只要自己善于观察、琢磨、总结、提炼、执行，成功定然就在你确立的这些小目标之后。
(责编：满橙礼品商城)
篇4：策划经理岗位工作标准之关注销售交流经验
策划经理岗位工作标准之关注销售、交流经验
工作名称：关注销售
1、关注范围：
（1）现场销售气氛
（2）销售部门相关人员反映的问题（现场包装物料、销售资料等）
（3）营销方案对吸引客源、促成销售的效果
2、关注方式
（1）重要销售时期亲临现场
（2）参与接待客户
（3）与销售部门召开销售交流会
（4）各阶段销售部门的业绩
工作名称：交流经验
1、交流内容
（1）营销策划方案的内容、执行方法、执行效果等
（2）本项目及周边竞争对手的销售情况
（3）策划经验、市场信息的分享
（4）合作单位、媒体与政府部门关系的分享
2、交流方式
（1）各种会议、活动时的面谈
（2）多利用电话、邮件、传真
3、注意事项：
（1）沟通内容不得涉及本项目机密（资金状况、机密文件等）
（2）沟通内容不得损害本项目的利益及品牌形象。
篇5：攻心为上销售经验
攻心为上的销售经验
了解产品比竞争对手好在哪里
在推销过程当中,你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。
很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好,为什么他要买你的?假设你没有仔细地分析过,我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点,你就很难跟你的产品和服务谈恋爱,因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。
分析顾客购买或不购买的原因
你必须仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
给顾客百分之百的安全感
在推销的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。
你必须时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?
找到顾客购买的关键点
还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“key buying point”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。
我记得林肯讲过,他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。
反复刺激顾客的购买关键点
例如卖房子,假如有一对夫妻去看房子,先生会对喜欢游泳池的太太说,“你不要让业务员知道你喜欢,以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好,那么如果先生说,“啊,这房子漏水。”推销员就会对太太说,“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说:“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说,“太太,你看看,从这个角度可以看到后面的游泳池。”
当业务员不断地说这个游泳池的事,这个太太就会说:“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说,一旦找到了关键的时候,你说服顾客的机率是相当大的。